Hay una fase especialmente peligrosa al construir un producto.
La gente te dice que le gusta.
Los primeros usuarios se registran.
Alguno incluso paga.
Y empiezas a pensar que ya has encontrado product market fit.
Puede que sí.
Pero también puede que estés viendo curiosidad, amigos ayudando, clientes conseguidos a mano o usuarios que todavía no han tenido tiempo de abandonar.
Para mí, el product market fit empieza cuando un grupo concreto de usuarios obtiene suficiente valor como para que el producto deje de necesitar ser empujado constantemente.
Qué es product market fit
Product market fit significa que existe un mercado suficientemente interesado en el problema y que tu producto lo resuelve de una forma suficientemente buena.
La frase parece sencilla.
Medirla no lo es.
No existe una única métrica que diga:
"Felicidades, ya lo tienes."
Lo que buscas es un conjunto de señales.
Uso.
Retención.
Pago.
Recomendación.
Demanda.
Y, sobre todo, repetición.
Una venta aislada no demuestra market fit.
Un patrón sí empieza a hacerlo.
Tener usuarios no significa tener product market fit
Puedes conseguir registros con una buena campaña.
Puedes cerrar ventas gracias al founder.
Puedes regalar meses gratis.
Puedes bajar muchísimo el precio.
Puedes conseguir prensa.
Todas esas cosas pueden generar usuarios.
Pero no necesariamente demuestran que el producto resuelva un problema importante.
Por eso, después de adquisición, miraría qué ocurre.
¿Llegan al valor?
¿Vuelven?
¿Utilizan el producto de la forma esperada?
¿Pagan cuando deja de ser gratis?
¿Se quejan si intentan dejar de utilizarlo?
La parte interesante empieza después del registro.
La retención es la señal que más me interesa
Si tengo que elegir una señal, miraría retención.
Porque obliga al producto a demostrar valor más de una vez.
Un usuario puede registrarse por curiosidad.
Puede pagar un mes por probar.
Pero si sigue utilizando el producto cuando ya conoce sus limitaciones, la señal es mucho más fuerte.
La ventana depende del producto.
En un SaaS diario mirarás retención mucho antes.
En un software que se utiliza una vez al mes tendrás que esperar más.
No compares productos con frecuencias de uso distintas.
Lo importante es saber cuál es la cadencia natural de tu caso.
Primero necesitas activación
No puedes medir bien product market fit si la mayoría de usuarios ni siquiera descubre el valor.
Antes de preguntar si se quedan, necesitas saber si llegan al momento correcto.
Por eso separaría activación de retención.
La activación SaaS intenta responder:
¿El usuario ha experimentado el primer valor?
El product market fit pregunta algo más exigente:
¿Ese valor es suficientemente importante como para que quiera seguir?
Una activación baja puede ocultar un buen producto detrás de un mal onboarding.
Una activación alta con retención baja suele contar otra historia.
Mira cohortes, no promedios
Los promedios pueden engañar.
Si estás creciendo rápido, los usuarios nuevos pueden hacer que todo parezca mejor o peor.
Yo separaría usuarios por cohortes.
Por ejemplo, según la semana en la que se registraron.
Y observaría qué porcentaje sigue activo después de 1, 4, 8 o 12 semanas.
Buscas dos cosas:
- que la retención mejore en cohortes recientes;
- y que en algún punto la curva deje de caer hacia cero.
Eso significa que existe un grupo que sigue encontrando valor.
No demuestra todo.
Pero es una señal bastante más útil que "tenemos 10.000 usuarios registrados".
El pago importa, pero tampoco basta
Que alguien pague valida algo importante.
Especialmente si no has tenido que hacer una venta extremadamente personalizada.
Pero incluso aquí distinguiría:
- usuarios que pagan y usan;
- usuarios que pagan y casi no usan;
- usuarios que renuevan;
- usuarios que amplían;
- usuarios que necesitan descuentos para quedarse.
El dato fuerte no es únicamente la primera compra.
Es la repetición.
Renovación.
Expansión.
Menor sensibilidad al precio.
Ahí el mercado empieza a decirte que el problema merece dinero de verdad.
Qué preguntaría a los usuarios
Los datos explican qué ocurre.
Las conversaciones ayudan a entender por qué.
Hablaría especialmente con tres grupos:
Los que se quedan
¿Por qué siguen usando el producto?
¿Qué harían si desapareciera mañana?
¿Qué alternativa utilizaban antes?
Los que se van
¿Qué esperaban encontrar?
¿Dónde dejaron de ver valor?
¿Qué han elegido en su lugar?
Los que casi encajan
Usuarios que parecen tu cliente ideal pero no terminan de adoptar el producto.
A veces este grupo revela una fricción que estás confundiendo con falta de mercado.
Una señal interesante: que el producto se empiece a vender solo
No significa que dejes de hacer marketing.
Significa que empiezan a ocurrir cosas que tú no has provocado directamente.
Usuarios que recomiendan.
Empresas que llegan porque alguien les habló de ti.
Personas que vuelven después de probar otra alternativa.
Clientes que piden ampliar licencias.
Usuarios que encuentran formas de utilizar el producto que no habías previsto.
El producto empieza a generar parte de su propia demanda.
Eso es difícil de fingir.
El test del "muy decepcionado"
Existe una pregunta muy utilizada en producto:
¿Cómo te sentirías si ya no pudieras utilizar este producto?
Una respuesta "muy decepcionado" por parte de una proporción importante de usuarios puede ser una señal interesante.
Yo no la utilizaría sola.
La combinaría con comportamiento real.
Porque las personas pueden decir que algo les gusta y después no utilizarlo.
Pero si alguien afirma que estaría muy decepcionado y además usa, paga y renueva, la señal empieza a ser bastante seria.
Product market fit no significa que hayas terminado
Encontrarlo no convierte el producto en intocable.
El mercado cambia.
Entran competidores.
Los usuarios evolucionan.
Tu producto amplía segmentos.
Y una empresa puede tener buen market fit en un nicho y muy poco en otro.
Por eso intentaría formularlo así:
Tenemos product market fit con este tipo de cliente, para este problema y con este caso de uso.
Eso es mucho más útil que decir simplemente:
"Ya tenemos PMF."
Qué haría si todavía no lo tienes
No intentaría compensarlo metiendo más funcionalidades sin criterio.
Volvería a tres preguntas:
- ¿Estamos resolviendo un problema suficientemente importante?
- ¿Estamos apuntando al segmento correcto?
- ¿Los usuarios llegan realmente al valor?
Aquí suele ser útil hacer product discovery antes de llenar el backlog.
Y si todavía estás validando el concepto, intentaría comprar evidencia antes que desarrollo.
Cuándo aceleraría crecimiento
Cuando vea una combinación razonable de:
- buena activación;
- retención consistente;
- renovación;
- uso repetido;
- recomendación;
- y un segmento de cliente claramente definido.
Entonces sí tendría sentido acelerar el go to market y trabajar crecimiento con más intensidad.
Antes, meter mucho tráfico puede servir simplemente para perder usuarios más rápido.
La regla que usaría
No preguntes:
¿Le gusta a la gente mi producto?
Pregunta:
¿Qué grupo de usuarios lo necesita tanto como para utilizarlo, volver, pagar y echarlo de menos si desaparece?
Cuando empiezas a responder eso con datos y no solo con opiniones, estás mucho más cerca del product market fit.