Lanzar un SaaS no significa publicarlo.
Puedes tener una aplicación funcionando, una web decente, pagos activos y cero usuarios.
Eso no es un problema de producto.
Es un problema de go to market.
Para mí, una estrategia go to market es la respuesta a una pregunta bastante simple:
¿Cómo vamos a conseguir que las primeras personas adecuadas descubran el producto, entiendan por qué les interesa y den el siguiente paso?
No hace falta empezar con veinte canales.
Hace falta empezar con una combinación razonable de cliente, problema, mensaje y distribución.
Qué es un go to market
El go to market define cómo llevas un producto al mercado.
Normalmente incluye:
- a quién quieres vender;
- qué problema concreto resuelves;
- cómo explicas el valor;
- qué oferta presentas;
- por qué canal llegas;
- cómo conviertes interés en uso o venta;
- y qué métricas vas a mirar para saber si funciona.
La parte importante es que todas esas piezas encajen.
Puedes tener un buen producto y un canal equivocado.
Un buen canal y un mensaje que nadie entiende.
O un mensaje excelente dirigido a gente que no tiene el problema.
El go to market sirve para reducir esas incoherencias.
No empieces por "estar en todas partes"
Uno de los errores más habituales después de lanzar es abrir todos los canales a la vez.
LinkedIn.
SEO.
Ads.
TikTok.
Partnerships.
Cold email.
Influencers.
Newsletter.
El resultado suele ser que ninguno recibe suficiente atención como para aprender algo.
Yo empezaría con un solo canal principal y, como mucho, uno secundario.
La pregunta no es "¿qué canales existen?".
La pregunta es:
¿Dónde está ya mi cliente y qué canal me permite llegar a él con suficiente frecuencia para aprender?
Si vendes software B2B a un nicho pequeño, quizá tenga más sentido contactar personalmente con cincuenta empresas que intentar generar cien mil impresiones.
Si vendes un producto self-service con búsquedas claras, SEO puede tener mucho más sentido.
Define primero a quién no vas a vender
"Nuestro SaaS sirve para cualquier empresa."
Eso suele ser una mala señal.
Al principio necesitas concentración.
No porque el producto no pueda terminar sirviendo a más gente, sino porque vender a todo el mundo obliga a utilizar mensajes genéricos.
Un buen cliente inicial debería cumplir varias cosas:
- tiene el problema con cierta frecuencia;
- el problema le cuesta dinero, tiempo o riesgo;
- puede decidir o influir en la compra;
- puedes encontrarlo;
- y el producto puede darle valor sin meses de personalización.
Cuanto más claro esté ese perfil, más fácil es escribir una landing, elegir un canal y saber con quién hablar.
Elige un problema que merezca atención
Un producto puede tener veinte funcionalidades.
Tu go to market no debería intentar vender las veinte.
Necesitas una puerta de entrada.
Un problema que el usuario reconozca rápidamente.
"Gestionamos toda tu operativa" puede sonar amplio pero no necesariamente urgente.
"Te avisamos antes de que un pedido salga tarde" es mucho más concreto.
El mensaje inicial no tiene que explicar todo el producto.
Tiene que conseguir que alguien piense:
esto me pasa a mí.
Después tendrás tiempo de enseñar el resto.
El mensaje debería poder sobrevivir sin una demo
Yo intentaría explicar el producto en una frase sin depender de la interfaz.
Una estructura sencilla:
Ayudamos a [tipo de cliente] a [resultado] sin [fricción actual].
No es una fórmula mágica.
Es una prueba.
Si necesitas cinco párrafos para explicar por qué debería interesarme, probablemente todavía no has aislado bien la propuesta.
Además, el mensaje debería cambiar según lo que aprendas.
El primer posicionamiento es una hipótesis.
No una decisión irreversible.
Vende antes de automatizar el canal
Cuando todavía no sabes por qué compran, automatizar adquisición suele ser prematuro.
Antes de meter dinero en Ads intentaría vender manualmente.
Hablar con usuarios.
Hacer demos.
Enviar mensajes.
Entrar en comunidades.
Conseguir las primeras reuniones.
La venta manual tiene una ventaja enorme: te devuelve lenguaje real.
Descubres qué palabras utiliza el cliente.
Qué objeciones aparecen.
Qué parte del producto importa de verdad.
Qué alternativas está utilizando.
Esa información después mejora la web, el onboarding, las campañas y el propio producto.
Tu primer canal no tiene que escalar
Esto cuesta asumirlo porque todos buscamos "un canal escalable".
Pero en las primeras semanas lo más valioso no es escalar.
Es aprender.
Un founder haciendo outreach manual no escala.
Una demo individual tampoco.
Una implantación asistida quizá tampoco.
Pero pueden enseñarte muchísimo más rápido que una campaña automatizada.
Si consigues repetir una venta de forma manual varias veces, entonces empieza a tener sentido buscar cómo sistematizarla.
Go to market y product market fit no son lo mismo
Puedes tener un producto que resuelve bien un problema y fracasar porque nadie descubre que existe.
También puedes tener una adquisición espectacular y perder usuarios porque el producto no entrega valor.
Por eso separaría dos preguntas:
¿Conseguimos que el mercado pruebe o compre el producto?
Eso es una parte del go to market.
¿Los usuarios que llegan encuentran suficiente valor como para quedarse?
Eso se acerca mucho más al product market fit.
No confundas falta de distribución con falta de producto.
Pero tampoco intentes arreglar mala retención comprando más tráfico.
Qué medir después del lanzamiento
No empezaría con un dashboard de cincuenta métricas.
Miraría una secuencia:
- Personas alcanzadas.
- Personas que muestran interés.
- Registros, demos o conversaciones.
- Usuarios que llegan al valor.
- Usuarios que vuelven.
- Usuarios que pagan.
Cada salto responde a un problema distinto.
Si nadie hace clic, probablemente hay un problema de canal o mensaje.
Si hacen clic pero no se registran, revisaría oferta y landing.
Si se registran pero no obtienen valor, entramos en activación SaaS.
Si obtienen valor pero no vuelven, el problema está más cerca de retención.
Cómo plantearía los primeros 30 días
Durante el primer mes buscaría velocidad de aprendizaje.
Semana 1: cliente y problema
Hablar con usuarios potenciales.
Refinar quién tiene más dolor.
Entender qué están haciendo hoy para resolverlo.
Semana 2: mensaje y oferta
Probar distintas formas de explicar el producto.
Cambiar titulares.
Hacer demos.
Ver qué promesas generan preguntas.
Semana 3: canal
Concentrar esfuerzos en el canal que esté dando mejores conversaciones.
No necesariamente más tráfico.
Mejores conversaciones.
Semana 4: repetición
Intentar repetir el proceso.
Si una venta llegó por casualidad, todavía no tienes un canal.
Si empiezas a ver un patrón, ya tienes algo con lo que trabajar.
Cuándo empezar a escalar
Escalaría cuando empiece a ver tres cosas:
- el mismo perfil de cliente responde;
- el mismo mensaje genera interés;
- y una parte razonable de esos usuarios llega al valor.
Entonces sí.
Más contenido.
Más outbound.
Ads.
Partners.
Automatización.
Equipo comercial.
Pero primero necesitas una pequeña máquina que funcione.
Aunque todavía sea manual.
El go to market también cambia el producto
La distribución no ocurre fuera del producto.
Lo que aprendes vendiendo debería volver dentro.
Quizá descubres que falta una integración.
Que el onboarding pide demasiado.
Que el pricing no encaja.
Que estás intentando vender a un segmento equivocado.
Que una funcionalidad secundaria es en realidad la razón principal por la que compran.
Ahí es donde go to market y estrategia de producto empiezan a mezclarse.
La regla que usaría
No preguntaría:
¿Cómo conseguimos muchos usuarios?
Preguntaría:
¿Cómo conseguimos diez usuarios adecuados de una forma que podamos entender y repetir?
Cuando sepas responder eso, escalar deja de ser una apuesta.
Empieza a ser multiplicación.