Cuando un SaaS quiere crecer, la primera reacción suele ser buscar más tráfico.
Más Ads.
Más contenido.
Más campañas.
Más registros.
Pero adquisición solo es una parte del sistema.
Si duplicas registros y el 90% abandona antes de recibir valor, has duplicado una fuga.
Para mí, hacer growth en SaaS significa encontrar el cuello de botella que más limita el crecimiento y trabajar sobre él.
A veces será adquisición.
Muchas veces no.
Qué significa growth en SaaS
Growth no es una colección de trucos.
Es un proceso para mejorar de forma sistemática las palancas que hacen crecer el negocio.
En un SaaS normalmente miraría al menos:
- adquisición;
- activación;
- retención;
- monetización;
- expansión;
- recomendación.
Todas están conectadas.
Y mejorar una puede aumentar el valor de las demás.
Si retienes mejor, cada usuario adquirido vale más.
Si activas mejor, más registros pueden convertirse en usuarios recurrentes.
Si monetizas mejor, puedes permitirte pagar más por adquisición.
Por eso growth debería mirar el sistema completo.
Empieza por el cuello de botella
Imagina:
10.000 visitas.
1.000 registros.
100 usuarios activados.
30 usuarios retenidos.
10 clientes de pago.
Podrías intentar llevar 20.000 visitas.
Pero quizá el problema más grande está entre registro y activación.
Si consigues que 300 personas se activen en lugar de 100, has triplicado una parte crítica sin comprar una sola visita adicional.
Yo dibujaría el funnel completo y preguntaría:
¿Dónde perdemos más valor ahora mismo?
No dónde perdemos más porcentaje necesariamente.
Dónde existe la mejor combinación entre impacto y capacidad de mejora.
Adquisición: conseguir usuarios adecuados
No todo tráfico vale lo mismo.
Growth empieza por entender qué canales traen usuarios que después se activan y retienen.
Una campaña puede conseguir registros baratos y usuarios malísimos.
Otro canal puede parecer caro pero traer clientes que permanecen un año.
Por eso conectaría adquisición con comportamiento posterior.
Miraría:
- coste por registro;
- coste por usuario activado;
- coste por cliente;
- retención por canal;
- ingresos por canal.
Esto evita optimizar campañas para una métrica que está demasiado arriba del funnel.
La estrategia go to market define cómo llevar el producto al mercado.
Growth empieza a optimizar ese sistema una vez que tenemos señales.
Activación: que el usuario llegue al valor
Para muchos SaaS, aquí hay una oportunidad enorme.
El usuario ya ha hecho lo difícil.
Ha llegado.
Se ha registrado.
Ahora necesitamos que entienda por qué debería quedarse.
Definiría un evento de activación y mediría cuánto tarda el usuario en alcanzarlo.
Si todavía no lo tienes claro, empezaría por definir la activación SaaS.
Y después revisaría dónde abandonan los usuarios durante el onboarding.
Reducir tiempo hasta valor puede tener más impacto que aumentar un 20% el tráfico.
Retención: la palanca que multiplica las demás
Retención es especialmente potente porque trabaja de forma acumulativa.
Si cada mes pierdes muchos usuarios, crecer exige reemplazarlos continuamente.
Es como llenar un cubo roto.
Antes de acelerar adquisición intentaría entender:
- cuándo abandonan;
- qué segmentos retienen mejor;
- qué funcionalidades correlacionan con permanencia;
- qué usuarios nunca llegan a un hábito;
- por qué cancelan.
La retención también es una señal importante de product market fit.
Si nadie se queda, growth termina convirtiéndose en comprar usuarios para perderlos.
Monetización: crecer sin conseguir un solo usuario nuevo
Hay otra vía que muchas veces se olvida.
Ingresar más con la misma base.
Eso no significa subir precios sin pensar.
Puede significar:
- mejorar el packaging;
- crear límites que reflejen valor;
- añadir planes para equipos;
- cobrar por volumen;
- facilitar upgrades;
- trabajar expansión;
- mejorar conversión de free a pago.
Un pequeño cambio en monetización puede transformar el economics del canal de adquisición.
De repente, un canal que antes era demasiado caro puede empezar a tener sentido.
Free trial y paywall
El periodo de prueba forma parte del sistema de growth.
No elegiría siete, catorce o treinta días por costumbre.
Lo conectaría con tiempo hasta valor y frecuencia de uso.
Si quieres profundizar en eso, en Free trial SaaS: 7, 14 o 30 días explico cómo lo plantearía.
También mediría no solo cuántos convierten, sino qué pasa después.
Una prueba que aumenta conversión y empeora retención puede ser peor para el negocio.
Expansión: crecer dentro de los clientes
En SaaS B2B, muchas veces el crecimiento más eficiente está dentro de las cuentas actuales.
Más usuarios.
Más equipos.
Más volumen.
Más módulos.
Pero para que la expansión funcione, el producto tiene que crear valor primero.
No puedes hacer upsell sostenible sobre una base de clientes frustrados.
Yo buscaría eventos naturales de expansión.
Por ejemplo:
- el cliente invita a más compañeros;
- supera un límite;
- empieza a utilizar un segundo caso de uso;
- necesita colaboración;
- quiere centralizar más información.
La expansión debería aparecer como consecuencia del uso.
No únicamente como presión comercial.
Referral: cuando los usuarios ayudan a distribuir
No todos los SaaS tienen un bucle viral natural.
Pero casi todos pueden medir recomendación.
¿De dónde vienen los nuevos usuarios?
¿Quién invita a otros?
¿Qué clientes te mencionan?
¿Qué ocurre justo antes de recomendar?
Si descubres que los usuarios recomiendan después de un momento concreto de valor, puedes intentar facilitar ese comportamiento.
No con un popup genérico de "invita a un amigo".
En el momento donde recomendar tiene sentido.
Cómo priorizar experimentos de growth
Mantendría una lista de experimentos con cuatro criterios:
- impacto potencial;
- evidencia;
- coste;
- velocidad para aprender.
Y limitaría los experimentos simultáneos.
Si cambias onboarding, pricing, mensajes y paywall a la vez, después no sabrás qué ha causado el resultado.
Prefiero menos experimentos y aprendizaje más limpio.
Growth no sustituye a estrategia de producto
Puedes optimizar un funnel durante meses y seguir resolviendo un problema pequeño.
Growth mejora un sistema.
No elige necesariamente qué mercado debería importar.
Si el producto todavía no tiene una dirección clara, volvería a la estrategia de producto.
Y si no sabes si estás construyendo lo correcto, utilizaría product discovery.
Mi orden de trabajo
Si tuviera un SaaS recién lanzado, miraría:
- ¿Llega gente adecuada?
- ¿Se activa?
- ¿Vuelve?
- ¿Paga?
- ¿Expande?
- ¿Recomienda?
Y trabajaría sobre la peor restricción.
No sobre la métrica que esté más de moda.
La regla que usaría
Growth no es conseguir más usuarios.
Es conseguir que más usuarios adecuados lleguen al valor, se queden y generen suficiente valor para que el sistema pueda seguir creciendo.
Cuando lo ves así, muchas veces el siguiente experimento deja de estar en marketing.
Está dentro del producto.